Prodaja agencije zagrebačko-njujorške FIVE velikoj britanskoj IT firmi Endava poslužila je kao povod za intervju s Lukom Abrusom, jednim od tri donedavna suvlasnika.
Ekipu iz Fivea rep.hr prati već dugo. Intervju s Lukom Abrusom napravili smo 2011. godine, s Viktorom Marohnićem 2013. godine, a sa Svenom Marušićem početkom 2020. godine po njegovom dolasku u Five.
Luka, vi se bavite mobilnim aplikacijama u FIVE-u, čime se Endava bavi?
Five ne radi samo mobilne aplikacije, to je samo manji dio onoga čime se bavimo. Mi se bavimo digitalnim produktima. To uključuje jako puno weba i mobilea i različitih drugih platformi, bavimo se strategijom proizvoda i dizajnom i marketingom rasta. To su neke strateške usluge koje nama otvaraju vrata svih novih projekata koje smo dobili u zadnjih par godina. Endava je firma koja se bavi IT uslugama na sličan način kao i mi. Imaju užasno jak development, dizajn, vrlo velike klijente svuda po svijetu, imaju 33 lokacije i više od 7500 zaposlenika i bore se s konkurentima na globalnom tržištu. Upravo tu vide FIVE, jer mi s našom strategijom proizvoda i uslugama vezanima uz proizvod možemo pomoći Endavi da napravi sljedeći korak.
Kako je uopće došlo do akvizicije, koliko se sjećam nije se nikad spominjalo da se Five prodaje.
Pa nekoliko je stvari u pitanju. Mi smo razmišljali kako ubrzati rast FIVE-a. Mogli smo rasti linearno kako smo rasli zadnjih deset godina, što je odlično, ali nekako i za sebe osobno želimo u sljedećih pet do deset godina naših karijera dići to na jednu višu razinu. Gledali smo nekoliko opcija za FIVE, od toga da mi krenemo akvizirati druge firme, ali smo ipak premali za tako nešto. Gledali smo opcije da podignemo neku investiciju i ubrzamo svoj rast u New Yorku, ali to bi značilo trčanje za exitom i "ganjanje" financijskih rezultata u sljedećih par godina. A onda smo se okrenuli prema strateškim partnerima gdje nam je bio cilj da viziju koju smo gradili kroz FIVE zadnjih pet - deset godina kao product agenciju koja radi s top brendovima i rješava neke ključne probleme. Htjeli smo naći partnera koji će nas vrednovati zbog toga. Tako smo upoznali Endavu i oni su doista "checked off all the boxes" što se tiče nekih naših kriterija. Vizija koju smo tu gradili zadnjih deset godina dobiva samo veći playground za sljedećih deset godina unutar Endave.
Što se tiče vrijednosti, kojom metodom je određena cijena transakcije?
Mi smo angažirali savjetnike da nam pomognu u cijelom tom procesu i oni su zapravo najviše pregovarali oko cijene, ali cijena je kao u svim sličnim slučajevima postavljena na temelju nekog multiplikatora na EBITDA-u. Definirali smo što je naša EBITDA i što je točno naša profitabilnost, s obzirom da je kod agencije malo složenija struktura. Definirali smo neki multiplikator, ali na kraju smo se dogovorili oko konačnog iznosa koji se na kraju opet pretvorio u neki multiplikator da u Endavi to mogu opravdati.
Koji se benefiti koje od ove suradnje ima FIVE, a koji su benefiti koje ima Endava?
Za FIVE i naše klijente to prvenstveno znači da FIVE dobiva jednu ogromnu dozu stabilnosti. Iako se i meni na pvi pogled čini da smo stabilni, jer smo tu deset - petnaest godina., s projektima koje radimo zadnje dvije - tri godine doista smo udarali iznad svoje razine. Klijentima s kojima smo radili rješavali smo core-business probleme, a to su firme nekad vrijedne i više milijardi dolara. Bavili smo se njihovim core sustavima radili na njihovom core businessu, a u takvom okruženju jedna agencija od 200-220 ljudi ne ulijeva puno povjerenja. Da smo se mi bavili klasičnim developmentom i dizajnom i prodavali svoje sate, bilo bi svejedno, ali udarili smo na puno veću klasu, i tu smo izgubili nekoliko projekata za koje je FIVE procijenjen premalom agencijom za posao iako smo imali više nego dovoljno vještina i referenci.
S druge strane mi zahvaljujući Endavi dobivamo pristup puno većem tržištu, dobivamo pristup njihovim klijentima I dobivamo neku financijsku sigurnost da možemo dalje nastaviti razvijati product vještine koje smo gradili zadnjih par godina. Očekujemo eksploziju rasta temeljenu na tim strateškim product uslugama koje smo mi gradili zadnjih par godina. Za Endavu to znači da dobiva jedan novi set vještina koje zapravo nemaju, a naš cilj je da pomognemo da sljedećih pet godina iii deset Endava bude značajnija i veća zahvaljujući ovim soft stvarima koje je FIVE radio - strategije vezane uz proizvod i consumer producti.
Koliko je FIVE-u plus to što više nije hrvatska nego britanska firma ako se gleda iz perspektive stranih tržišta? Otvaraju li se neka nova vrata?
Svejedno, mi smo bili njujorška agencija s jakom prisutnošću u Hrvatskoj. Svi naši klijenti su bili u Americi, tako da smo zapravo bili njujorška agencija. Ne vjerujem da se nama tu nešto puno mijenja. Mijenja nam se iz razloga što postajemo dio jedne veće grupacije s hrpom ureda po svijetu, velikim brojem zaposlenika, puno jačim osiguranjem, odvjetničkim timovima i svim ostalim čime ulijevamo veliku sigurnost našim klijentima da nećemo dići sidro, prenamijeniti tih deset ljudi koji rade njima na glavnom projektu za na primjer nešto za vlastitu svrhu.
Kakvi su nekakvi rizici odnosno potencijalno negativna strana suradnje, mogu li vas oni prodati nekoj trećoj firmi za pet godina i imate li možda manje samostalnosti nego ste imali do sada?
Endava funkcionira na principu jedinica. Oni imaju 25 odvojenih jedinica, a i i FIVE će postati jednom od njih. Očekujemo da ćemo zadržati svoju jedinicu za svoje klijente i svoje rezultate i sva trojica ostajemo neodređeno dugo u Endavi na istim pozicijama direktora kao i do sad Imamo svoje targete i svoje ciljeve koje planiramo ispunjavati, a što se tiče same prodaje trećoj firmi, to nisu nikad napravili u svojoj 20-godišnjoj karijeri, a akvizirali su petnaestak ili možda 20 firmi do sad, tako da to nije neki modus operandi kako Endava radi. Dapače ona integrira da bi podigla vrijednost cijelog kolektiva. I tu mislimo da naših 200 ljudi doista može promijeniti nekakav smjer Endave u sljedećih pet do deset godina i zato smo zapravo sva trojica jako jako nabrijani oko toga.
Hoćete li nastaviti poslovati kao FIVE ili ćete mijenjati ime?
Ove godine držimo potpuno neovisnost, FIVE ostaje FIVE, iduće godine ćemo to promijeniti u FIVE and Endava Company ili FIVE Powered by Endava, moramo se još dogovoriti za iduću godinu, a nakon toga dugoročno, mislim da to ide u smjeru neke integracije.
Što bi savjetovao drugim poduzetnicima koji razmišljaju o prodaji firme, da li slijediti vaše stope? Imaš li neki savjet kako se postaviti?
Jako je kompleksna tema i jako je teško generalizirati, jer mi nismo išli u ovu prodaju da bi cash-outali i otišli na plažu. Naša glavna motivacija je da u sljedećih pet - deset godina želimo napraviti neke puno veće stvari nego bismo mogli s FIVE-om danas. S druge strane želimo našim ljudima nastaviti pružati viziju da želimo stvarati utjecaj na svijet, raditi važne projekte i imati kontrolu nad tim projektima i mislim da s Endavom možemo stvarno to nastaviti.
Proces je dosta složen i emotivno je dosta težak i ja za sad mislim da smo imali jako veliku sreću što smo pronašli partnera poput Endave koji baš treba FIVE zato što je FIVE, a ne zbog naših 200 ljudi ili zato što ćemo narasti na 500 ljudi. Nismo nikad pričali o resursima ili potrebama da FIVE mora biti neki developerski centar ili bilo što za Endavu. Oni imaju 7.500 ljudi i - kako su oni sami rekli - oni 200 ljudi zaposle unutar mjesec dana na nekoj od svojih lokacija. Potpuno im je svejedno zbog 200 ljudi ili koliko god da mi donesemo sljedećih par godina. Ono što im treba je baš neka vještina. To je nama bilo jako važno da nađemo takvog partnera. Meni se ovo čini kao novo poglavlje unutar FIVE-a i unutar naših karijera, pa smo emotivno lako prošli kroz taj korak.
Što se tiče same prodaje, stvarno ovisi o nekim intrinzičnim motivacijama ljudi koji se odlučuju na to, u kojoj su situaciji njihove firme... FIVE "ubija" zadnjih par godina, stvarno smo na ogromnom uzlaznom valu. Da se ovo nije dogodilo ne bi me strašno pogodilo jer gradimo svoju viziju, ali uzbuđen sam jer sad zahvaljujui Endavi ili s Endavom možemo tu viziju izvršiti na puno višoj razini sljedećih par godina.
