Matej Jambrović, CEO hrvatske digitalne agencije Kala Presence, napisao je vodič koji novim digitalnim agencijama može pomoći u izlasku na američko tržište.
U ovo doba epidemije, sve veće izolacije te smanjenog obujma posla, zašto ne biste napravili nešto za što do sada niste imali vremena? Zašto ne biste iskoristili ovu priliku i dok se drugi povlače, krenuli širiti vlastito poslovanje?
Jeste li se ikada zapitali kako se digitalna agencija iz jedne male Hrvatske može probiti na najkonkurentnije tržište na svijetu - tržište SAD-a? Već ozbiljno razmišljate o tom koraku? Možda ste već i pokušali?
Dobre vijesti su što je ovaj pothvat apsolutno moguć, no morate znati da nije lagan. Iziskuje puno rada i predanosti, a putem ćete se zasigurno suočiti s pokojim razočaranjem.
No nikako vas ne želimo obeshrabriti. Upravo suprotno! Uz detaljne korake i korisne savjete koje vam donosimo u ovom vodiču, te naravno uz rad, ustrajnost i poduzetnički duh, uspjeh i dobri rezultati zasigurno neće izostati!
Kome je namijenjen ovaj vodič?
Postoji mnogo različitih vrsta agencija za digitalni marketing - od agencija koje nude specifične ili individualne usluge poput web dizajna, preko performance marketing agencija, affiliate agencija i kreativnih agencija, pa sve do ogromnih tvrtki koje pokrivaju gotovo sve digitalne usluge i nude sveobuhvatno marketinško rješenje.
Savjeti i koraci koje ćemo vam predstaviti u ovom vodiču namijenjeni su uglavnom mikro, malim i srednjim digitalnim agencijama (neovisno o samom tipu agencije) koje posluju s malim i srednjim poduzetnicima.
Zasigurno će vam biti vrlo korisni u ovom turbulentnom razdoblju uslijed epidemije korona virusa, posebno za razvijanje novih ideja, planiranje razvoja i proširivanja poslovanja na druga tržišta te prelazak na posve novu poslovnu razinu u vrlo bliskoj budućnosti.
U nastavku otkrivamo na što biste se prvenstveno trebali usredotočiti u svom pothvatu, koja su to dva osnovna i najučinkovitija načina kako se probiti na američko tržište, te koje je konkretne korake potrebno poduzeti!
Primarni fokus vašeg marketinga
Za probijanje na američko tržište najučinkovitijima su nam se pokazali digitalni marketing i guerilla marketing. Prije nego izložimo konkretne korake koje je potrebno poduzeti da bi se postigao uspjeh s ovim vrstama marketinga, vrlo je važno osvrnuti se na content (sadržaj).
Svakoj digitalnoj agenciji zasigurno je poznato kako digitalnim marketingom doći do posla i novih klijenata, ali vrijedi napomenuti da je u tom procesu važan, ako ne i najvažniji, upravo sadržaj.
Dakle, bez obzira na to odlučite li se probijati na američko tržište putem digitalnog marketinga ili guerilla marketinga, svakako preporučujemo da primarni fokus stavite na izradu vrhunskog sadržaja.
Na koju se točno vrstu sadržaja usredotočiti? Objasnit ćemo u nastavku za svaku vrstu marketinga pojedinačno.
No prije toga, važno je donijeti još jednu odluku.
Odabrati jednu nišu ili nuditi usluge svima?
Iz nekoliko razloga svakako preporučujemo odabrati samo jednu nišu, jednu industriju i sav svoj napor i marketinške strategije usredotočiti na nju. Pitate se zašto?
Glavni razlog jest distanciranje od drugih agencija - agencija koje rade apsolutno sve za apsolutno svakoga. Ukoliko se promovirate kao obična digitalna agencija koja nudi svoje usluge svima, utoliko ćete biti samo još jedna u nizu od beskonačno mnogo takvih agencija.
Međutim, ako se usredotočite na samo jednu industriju, automatski ćete imati manju konkurenciju.
Svaka je niša već dovoljno konkurentna sama za sebe, a kada krenete preširoko i obuhvatite gotovo sve niše, tada su vam šanse za uspjeh poprilično male odmah u startu.
Dakle, suzite ponudu, specijalizirajte se za jednu industriju i odaberite samo jednu nišu u koju ćete uložiti sve svoje napore. To mogu biti, primjerice, odvjetnici, stomatolozi, startupi, što god vam padne na pamet ili što god mislite da će uspjeti.
Ako mislite da ste odabrali previše specifičnu industriju ili nešto za što ne postoji veliko tržište, iz iskustva vam možemo reći da zasigurno niste. Koju god nišu odabrali, u Americi gotovo sigurno već postoji tržište za to.
Primjera radi, jedan od naših klijenata bavi se jednim upravo tako specifičnim poslom. Vjerovali ili ne, u pitanju je ni više ni manje nego mobilno pranje aviona u Teksasu! Dakle, tvrtka ne samo da je specijalizirana isključivo za pranje aviona, već za MOBILNO pranje aviona. Usluga uključuje dolazak do mjesta gdje je avion parkiran te pranje.
Ono što želimo naglasiti ovim primjerom jest da iako određene industrije u Hrvatskoj ne postoje i teško biste ih se uopće dosjetili – u Americi zasigurno već postoji tržište za njih. Drugim riječima, što god odabrali - dobro ste odabrali!
Tek kada odaberete jednu nišu, možete odabrati i svoj pristup, odnosno vrstu marketinga. Hoće li to biti digitalni ili pak guerrilla marketing? U nastavku saznajte što svaki od njih obuhvaća i odlučite!
Digitalnim marketingom do tržišta SAD-a: glavni koraci
Za potrebe ovog vodiča te kako bismo što zornije prikazali svaki korak, za primjer ćemo uzeti jednu nišu - stomatologe. No koju god nišu vi odabrali za svoju agenciju, princip je potpuno isti i možete slijediti sve korake:
#1
Prvi i osnovni korak jest napraviti web stranicu kojoj će tema biti isključivo digitalni marketing za stomatologe. Na taj ćete način moći ciljano privući stomatologe te stranicu rangirati za stomatološke usluge.
#2
Napravite Facebook stranicu svoje agencije i privatni Facebook profil koji ćete koristiti za potrebe agencije. Važno je da profil bude američki jer ćete se s hrvatskim profilom puno teže probiti i naići na puno više zapreka.
Vaša Facebook stranica i profil, kao i sama web stranica, moraju naglašavati da ste vi stručnjaci upravo i isključivo za digitalni marketing za stomatologe. Dakle, morat ćete se rebrandirati i pozicionirati kao usko specijalizirani stručnjaci.
#3
Treći korak jest plaćeno oglašavanje. U ovom dijelu trebat ćete napraviti nekoliko bitnih stvari.
Prvo, trebat će vam kvalitetan i zanimljiv sadržaj, kao što su studije slučaja i e-knjige.
Za studiju slučaja možete napisati nešto poput „Kako smo stomatologu iz [ime grada/američka država] pomogli da dođe do 50 novih pacijenata mjesečno“. Za e-knjigu, to može biti nešto poput „Kako stomatolog može voditi svoje društvene mreže, generirati pacijente i potencijalne klijente putem Google-a“ i tome slično.
Pošto ste i sami digitalna agencija, bez sumnje znate kako voditi svoje plaćeno oglašavanje, ali svakako vrijedi napomenuti da je jedan od najjednostavnijih načina upravo promocija studija slučaja ili e-knjiga.
Zatim, za sve one koji pročitaju ili pogledaju studiju slučaja iz oglasa, slijedi remarketing oglas u kojem preporučujemo da im pokažete recenzije drugih stomatologa.
I u posljednjem koraku, odnosno posljednjem tipu oglasa, ponudite svojim potencijalnim klijentima besplatne konzultacije, analizu ili nešto slično što će ih zainteresirati.
Sada si mnogi od vas zasigurno postavljaju pitanje – kako doći do recenzija zubara ako se tek probijam na tržište u Americi? Ne brinite, i to je moguće! Sve što vam treba je telefon, Google i malo poduzetničkog duha.
Pronađite koliko god možete stomatologa u Americi ili u određenom području kojeg ciljate i krenite zvati. Možete smisliti svoju ponudu, možda već i imate nekakvu ideju, a mi ćemo vam jednu i predložiti.
Svakom stomatologu kojeg zovete možete ponuditi mjesec dana besplatnog rada i ako budu zadovoljni odrađenim poslom, neka vam ostave dobru recenziju. Određeni broj stomatologa bez sumnje će na to pristati.
#4
Sljedeći korak jest klasična optimizacija sadržaja i optimizacija oglasa kako bi sve funkcioniralo i kako bi se doprlo do ciljane publike. Važno je naglasiti da ovdje možete očekivati puno skuplje oglašavanje s CPM-ovima koji su i do 5 puta skuplji nego što su u Hrvatskoj. Međutim, zbog trenutne situacije s korona virusom, te brojke sada pomalo opadaju.
Zapravo, cijeli ovaj poslovni pothvat možete prilagoditi upravo novonastaloj situaciji u Hrvatskoj i svijetu. Npr. pišite i promovirajte sadržaj na temu „Kako stomatolog može opstati u za vrijeme epidemije korona virusa“ i slično.
Sve svoje napore, tehnike i metode digitalnog marketinga uvijek prilagođavajte trenutačnom stanju tržišta, svijeta i industrije jer promjene su gotovo svakodnevne i uvijek postoji nešto novo što možete (ili morate) iskoristiti.
Nakon što ste poduzeli gore navedene korake, preostaje vam neprestano testirati i analizirati sve svoje procese kako biste uvidjeli što prolazi, a što ne i, naravno, ustrajati i ne gubiti nadu.
Guerrilla marketingom do tržišta SAD-a: glavni koraci
Osim klasičnog digitalnog marketinga, za probitak na strano tržište možete odabrati i pristup jedan na jedan, odnosno guerilla marketing. I za ovaj pristup koristit ćemo primjer stomatologa, no ponovno napominjemo kako je princip potpuno isti koju god industriju da odaberete.
#1
Prvi i osnovni korak kod guerilla marketinga jest otvaranje Facebook i LinkedIn profila. Slično kao i kod klasičnog digitalnog marketinga, i ovi profili moraju biti optimizirani isključivo za digitalni marketing za stomatologe te otvoreni pod američkim imenom i prezimenom.
U ovom pristupu, vaši privatni profili funkcionirat će kao profili vaše tvrtke. Upravo ćete njih koristiti za promociju pa moraju ukazivati na to da ste vi stručnjaci za digitalni marketing za stomatologe.
Iznimno je važna potpuna optimizacija profila u svim njegovim aspektima. Od profilne i naslovne fotografije do sadržaja koji postoji na profilu i kojeg objavljujete, sve mora „govoriti“ digitalni marketing za stomatologe.
Čak i u opisu profila može napisati, primjerice, „Kako zubar može doći do novih 50 pacijenata mjesečno“. Naravno, uz neizostavan poziv na akciju poput „Kontaktirajte me i saznajte više“.
#2
Nakon što izradite i optimizirate profile, sljedeći korak jest dodavanje stomatologa.
Pronađite koliko god možete grupa na Facebook-u i LinkedIn-u u kojima su stomatolozi i pridružite se tim grupama. Svaki dan pretražujte popise članova, pronalazite stomatologe iz Amerike i odaberite 50-ak kojima ćete poslati zahtjev za prijateljstvo. Otprilike 5-10 stomatologa će ih prihvatiti zahtjev i tada možete krenuti sa stupanjem u kontakt (outreach).
Proces stupanja u kontakt nalikovat će telefonskoj ili email prodaji, samo što će se u ovom slučaju odvijati putem Facebook ili LinkedIn poruka.
Najčešća greška koju agencije u ovom koraku rade jest to što krenu u prodaju odmah nakon što im netko prihvati zahtjev za prijateljstvom. Ako to ne biste radili na sastancima uživo, preporučujemo da to ne radite ni u ovom slučaju.
Ono što je bitno jest pokrenuti razgovor. Dakle, agresivna prodaja odmah na prvu najčešće neće upaliti, no ono što hoće jest opušteni početak komunikacije. Možete im napisati „Bok, vidim da si stomatolog, kako ide posao?“ ili nešto slično. Tek kada se komunikacija razvije, započnite priču o poslu, predstavite svoju ponudu i ponudite im neku vrstu besplatne usluge kao što je npr. analiza.
Ono što vam preporučujemo jest da uvijek imate nešto za ponuditi, nešto što je vama jednostavno za napraviti, a njima će dati neku vrijednost. Brza analiza web stranice savršen je primjer. Na taj način, kada bude prikladan trenutak, možete im suptilno ponuditi analizu, pregled stanja na njihovom tržištu i slično.
U ovom procesu od iznimne pomoći bit će vam teorija velikih brojeva. O čemu se točno radi?
Vrlo je jednostavno – ako dodate 10 000 stomatologa i pošaljete im 10 000 poruka, bez sumnje ćete doći do novih klijenata. Određeni broj osoba uvijek će vam se javiti, a kada dođete do prvih klijenata, krenut će i preporuke s kojima će se stvari sve dalje i ozbiljnije razvijati.
#3
Cijelu ovu priču dodatno možete razviti plaćenim oglašavanjem na društvenim mrežama.
Možete primijeniti potpuno isti princip kao kod digitalnog marketinga. Pripremite i promovirajte relevantan i zanimljiv sadržaj kao što su studije slučaja i e-knjige i, postavite remarketing oglase i kampanje, te skupljajte i promovirajte recenzije drugih stomatologa.
#4
Posljednji, ali ništa manje važan korak jest nezaobilazna optimizacija za Google tražilicu.
Potencijalni klijenti nedvojbeno će vas tamo tražiti pa pozicionirajte svoj web visoko bilo putem plaćenih search oglasa ili putem SEO optimizacije. Što ste bolje rangirani, naravno, puno su veće šanse da dođete do novih klijenata.
Koji put odabrati?
Opcija je zasigurno puno, a vaš put do američkog tržišta ovisit će o vašim trenutnim mogućnostima, potrebama i željama. Oba opisana načina provjereno funkcioniraju i donijet će vam rezultate ako ste usredotočeni, slijedite navede korake i ustrajete u svojim naporima.
Put do američkog tržišta i do novih klijenata neće biti lak niti brz jer uspjeh rijetko kada dolazi preko noći. Međutim, bez sumnje će biti uspješan i svo uloženo vrijeme, kao i trud i novac, na kraju će se isplatiti.
