Marijan Mumdžiev, osnivač startupa Amodo koji je u ožujku ove godine prodan američkom Cambridge Mobile Telematicsu, bio je gost večerašnjeg CISEx Fridaya.
Amodo se bavi telematskim rješenjima poput onoga koje je razvio za LAQO osiguranje, a nakon što je prodan Cambridge Analyticsu, Mumdžiev je postao njihov direktor za Europu. U razgovoru s predsjednikom CISEx-a Davorom Runjom ispričao je povijest Amoda počevši od 2013. godine kad je tvrtka proizašla iz tada uspješne agencije Revolucija.
Sve je započelo prodavanjem vizije jer na samom početku proizvoda tada nije ni bilo - a on je napravljen tek kad je ostvarena prva u nizu prodaja. Mumdžiev je okupljenima ispričao i brojne anegdote poput upoznavanja predstavnika BNP Paribasa (jedne od tvrtki kojima je Amodo prodao svoju tehnologiju, op.a.) na pisoaru, ali podijelio i svoje iskustvo koje se značajno proširilo tijekom 10 godina vođenja Amoda. Govoreći o poslovanju iz Hrvatske, rekao je kako su dosta prodajnih dogovora uspjeli ostvariti na daljinu, iako misli da su možda mogli postići i veće cijene da su bili fizički prisutni kod tih kupaca, no investiciju koju su svojevremeno dobili u SAD-u ipak je trebalo dogovoriti uživo.
Iznenadio ga je i neuspjeh više konkurenata koji su bili percipirani kao uspješni i koji su vodili iskusni i sposobni pojedince nisu uspjeli te je priznao kako je exit bio njegov plan od samog početka.
Pripreme za exit trajale su tri godine
Ključni trenutak za percepciju stanja na tržištu bila je investicija od čak 500 milijuna dolara koju je Cambridge Mobile Telematics dobio od Softbank Vision Funda.
Okruženje koje će omogućiti adekvatan exit firme stvarao je posljednje tri godine, a istaknuo je kako nije isto ako vas netko kupi i ako se nekome prodate. Na pitanje kako se prodati rekao je kako treba ući duboko u srž stvari i "pain" osobe čiji se problem želi riješiti, a iz prodajne perspektive dobro je imati više od jednog ponuđača jer to podiže evaluaciju kod exita. Iako je zainteresiranih kupaca bilo više, od trenutka kad su počeli pregovori, znao je kome se žele prodati, a koga će samo koristiti kako bi se bolje prodali.
"Nekad se može improvizirati, ali kad je puno toga na kocki improvizacija ne dolazi u obzir" - rekao je govoreći o pripremama za exit. Njemu je prethodilo proučavanje financijskih izvješća tvrtki potencijalnih kupaca, proučavanje vodećih ljudi, informiranje preko zaposlenika u tim tvrtkama i drugi potezi, a za jedan sastanak pripremao se 72 radna sata. Konkretno, proučavao je znanstvene radove, izjave i niz drugih detalja kako bi doznao koji je problem bitan osobi s kojom se nalazio na sastanku i kako taj problem riješiti.
Dodao je i kako je u cijeloj priči bilo važno dobro iskomunicirati što njihova tvrtka nudi i kako je komunikacija bila područje na kojem je niz projekata iz Hrvatske nije uspjelo.
Dinamika i fokus su važni
Uspjeh firme nekad ovisi i o brzini prilagođavanja. Primjerice, 2013 godine kad su oni započeli, mobiteli nisu imali senzoriku, no kako se radi o području u kojem se puno oga redovito mijenja, onda je i dinamika pivotiranja morala biti takva i prilagođavati se promjenama. Rekao je kako je u takvoj situaciji bitno kako se donose odluke u firmi, tko ih donosi i kakva je dinamika u timu.
Teško je i prijeći iz agencije u product firmu jer se radi o potpuno drugačijoj dinamici posla i o drugačijim prioritetima. Agencije su kalibrirane da govore "Može! Može! Može! Daj! Daj! Daj!", dok je u produktnim tvrtkama bitno znati reći "ne" i držati se fokusa.
Bitan trenutak u njihovom poslovanju bio je i kad su se potpuno fokusirali na proizvod koji su posložili tek u siječnju 2022. godine, čemu je prethodilo pet mjeseci pisanja 5000 stranica dokumentacije što im je osiguralo da prvi put razumiju proizvod nakon šest godina.
Upitan za svoje buduće planove, prisjetio se predavača na jednoj bečkoj konferenciji koji je ostao prilično neshvaćen kad je rekao kako ljudi nakon exita trebaju psihološku pomoć. Konkretno, radi se o tome da odjednom nestane poistovjećivanje s firmom koju su prodali. Runje je komentirao kako mnogi ubrzo pokrenu drugi startup koji u pravilu bude neuspješan, dok je bivša predsjednica CISEx-a Tajana Barančić prokomentrala kako do toga vjerojatno dođe jer žele što prije pokrenuti nešto novo.
