Easy Biz Friday, Salesforce događaj u organizaciji tvrtke HSM, održan je danas u The Garden Breweryju u Zagrebu
Nakon uvodnih riječi HSM-ove direktorice za marketing i HR Jelene Jelinić, kraće predavanje održao je Michal Mravinac, regionalni direktor prodaje u Salesforceu. On je istaknuo važnost tehnologije, ali i ostale vrijednosti koje Salesforce pokušava prenijeti na klijente i partnere poput brige o cjelokupnom okolišu i okruženju
"Ako se ne mijenjate, svijet će pobjeći od vas" - upozorio je Mravinac dodavši kako količina uređaja i podataka na njima raste eksponencijalno udvostručavajući se svake tri godine.
Kada slati mailove korisnicima i kakav sadržaj oni žele?
Uslijedio je panel o tome kako marketing može pobijediti u borbi za kupca na kojem su sudjelovali direktorica marketinga u Plodinama Maja Eškinja, BI menadžer u Francku Ivan Jurković, direktor marketinga Greyp Bikesa Vladimir Karmelić, Globalni šef CRM-a u Foreu Hrvoje Odak te moderator Ognjen Bagatin.
Hrvoje Odak pojasnio je kako se sve FOREO-ve uređaje korisnici moraju registrirati skidanjem aplikacije i unosom emaila, zbog čega su svi korisnici odmah u njihovoj bazi. Nakon toga pravovremeno komuniciraju s korisnikom, a iskustvo je pokazalo kao su open rateovi mailova veliki kad ljudi dobivaju informaciju koja im treba kao primjerice kako radi neki proizvod te u slučaju jako dobrih ponuda.
Preuzimanje aplikacije u Greypu nije obavezno, ali je dio proizvoda, pa je ljudi često skidaju. Vladimir Karmelić rekao je kako automatizacijom znamo na koji način koji korisnik vozi, pa ovisno o tome šalju tutoriale s uputama kako poboljšati vožnju te olakšavaju korištenje inače kompleksnog proizvoda. Njihov prosječni korisnik u dobnoj je skupini 45 plus.
Ivan Jurković rekao je kako je Franck drugačiji biznis model od prethodna dva koji ni globalno nije čest korisnik marketinške automatizacije pa nisu imali priliku kopirati primjere iz svijeta.
"Nekad trebate krenuti na vrijeme, da kasnije ne biste došli u situaciju da ne možete skočiti na taj brod" - rekao je Jurković objašnjavajući zašto su uveli Salesforce rješenje.
Maja Eškinja rekla je kako Plodine funkcioniraju u offline svijetu, ali misli kako je dobro krenuti na vrijeme, odnosno u trenutku dok su im prihodi u uzlaznoj putanji. Što se tiče sadržaja, kod njih trenutno prolaze samo cijena i ponuda i imaju samo jednosmjernu komunikaciju, možda i zato jer još nemaju CRM.
"Nema lojalnosti - ljudi idu iz dućana u dućan" -rekla je Eškinja i pojasnila kako trenutno ne znaju kome su nešto prodali. Na vlastitom primjeru uvođenja softvera za marketinšku automatizaciju vjeruje da je bitno dobiti povjerenje Uprave, zaposliti stručnjake u tim i pronaći dobre partnere koji uvode rješenje.
U nastavku panela, gosti su spomenuli razne specifičnosti iz njihovog poslovanja, pa je primjerice Vladimir Karmelić prokomentirao kako su mnogi kupci onemogućeni u kupnji Greypa putem interneta jer vrijednost proizvoda premašuje prosječni limit koji imaju na kreditnoj kartici, zbog čega s njima stupaju u kontakt u trenutku neuspješne transakcije kako bi im pojasnili u čemu je problem i kako ga riješiti, što nije jednako jednostavno na svim tržištima.
Na drugom panelu koji je vodio novinar Lidera Roko Kalafatić sudjelovali su CEO tvrtke MB Frigo Nikola Meštrović, CEO Old Pilot'sa Tomislav Anadolac, direktorica prodaje i marketinga u Telegramu Petra Velijević i voditelj ključnih kupaca tvrtke Affidea Hrvatska Hrvoje Čorić
Nikola Meštrović ispričao je kako su imali već dva nezadovoljavajuća iksustva s implementacijom CRM-a, zbog čega su sada odlučili ati priliku HSM-u i Salesforceu. Tomislav Anadolac rekao je kako njihova Destilerija Duh u boci poznata po brendu Old Pilot's ima digitaliziran proizvodni pogon odnosno stroj za destilaciju, a za digitalizaciju su se odlučili i u području automatizacije poslovnih procesa. Održavanje odnosa s distributerima i krajnjim korisnicima im je trenutno problem jer je broj klijenata ogroman, a u ovom trenutku imaju tek mali ERP sustav koji im pomaže oko operativnog vođenja i upravljanja destilerijom.
Petra Velijević opisala je specifičnost prodaje u medijima gdje tek nakon prodaje treba osmisliti proizvod (native oglašavanje, op.a.), nakon čega tek treba uslijediti trenutak u kojem se može izmjeriti zadoovljstvo klijenta.
U takvoj vrsti posla ključno je imati CRM, jer se bez njega ne bi uspjeli snaći s tolikom količinom informacija. Primjerice klijenti koje prodaja kontaktira često žele oglašavanje, ali ne odmah, zbog čega je bitno pravovremeno znati kad ih opet kontaktirati.
Hrvoje Ćorić u poslu je vezanom uz dijagnostičke usluge u privatnom sektoru, te postoji niz faktora o kojima ovisi odluka pacijenata i korisničko iskustvo. Na primjeru CT-a, nije svejedno kakav uređaj se koristi, koji liječnik čita nalaz, kakva je estetika prostora, na koji način pacijent dolazi do njih i slično.
Na kraju događaja, Dejan Rogan iz HSM-a održao je kraće predavanje o marketingu i prodaji. Istaknuo je kako 94 posto marketinških stručnjaka kaže da njihovi klijenti očekuju personalizirano iskustvo, ali samo 26 posto njih misli da njihova organizacija ima uspješnju strategiju personaliziranog pristupa kupcu.
Govoreći o podacima pojasnio je termin Zero Party Data, koji se odnosi na podatke koje kupac daje samoinicijativno, ali računajući pri tome da će ih tvrtka čuvati, da ih neće dijeliti i da će to na kraju njemu (kupcu) donijeti neku vrijednost.
